راهبردهایی برای غرفه داران نمایشگاه

راهبردهایی برای غرفه داران نمایشگاه

راهبردهایی برای غرفه‌داران نمایشگاه
بخش دوم/ نمایشگاه‌ها بهترین فرصت بازاریابی رودررو برای شرکت‌ها در سرتاسر جهان هستند. آن‌ها برای شرکت‌هایی که با اصول مهم بازاریابی نمایشگاهی آشنا هستند، فرصت‌های بی‌نظیری در جهت فروش، بازاریابی، تحقیقات، برندسازی و ... فراهم می‌کنند. تصمیم‌گیرندگان اجرایی همواره نمایشاه را به عنوان انتخاب شماره یک خود- از میان 12 گزینۀ بازاریابی دیگر، از جمله پست مستقیم، تبلیغات، بازاریابی تلفنی تو ... – برای دست‌یافتن به اطلاعات خرید ذکر می‌کنند. نمایشگاه‌ها تنها واسطۀ بازاریابی و فروش هستند که در محیط فروش رودرور، بازدیدکنندگان واجد شرایط را راهی غرفۀ شما کرده و پیتر دراحکر در کتاب خود، «جامعه پست کاپیتالیسم»، قرن جدید را عصر علم و تخصص می‌نامد. «ما دیگر چیزی را نمی‌سازیم یا حرکت نمی‌دهیم بلکه دانش و تخصص خود را به کار می‌بندیم» و از آن‌جا که نمایشگاه‌ها بهترین فرصت برای دست‌یافت به این مهم هستند، انمن جهانی صنعت نمایشگاه (UFI) رهنمودهای بازاریابی حاضر را برای شرکت‌های نمایشگاهی و برگزارکنندگان نمایشگاه تهیه کرده است تا اطلاعات خود را با غرفه‌دارانشان در میان بگذارند. بخش اعظم اطلاعات این تحقیق مبتنی بر تحقیقاتی است که ابتدا توسط مرکز تحقیقات صنعت نمایشگاه (CEIR) در شیکاگو صورت گرفته است.


فروش در غرفه
برخی از اعضای تیم نمی‌دانند که چگونه در غرفه فروش داشته باشند و برخی نیز برای اولین‌بار در نمایشگاه شرکت می‌کنند. لازم است که با ارائه توضیحاتی مختصر دربارۀ نمایشگاه، مخاطب آن و تکنیک‌های صحیح فروش به موفقیت این افراد کمک کنید.
تحقیقی جدید درباره تصمیم‌گیرندگان نشان می‌دهد که 46 درصد آن‌ها هنگام بازدید از نمایشگاه خرید می‌کنند و 26 درصد در آخرین بازدید خود از نمایشگاه، سفارش خرید را امضا می‌کنند. بنابراین تیم شما باید قادر باشد که در غرفه به مرحله فروش برسد و تنها به فرصت فروش اکتفا نکند.


اصول فروش
برای کمک به پرسنل خود در این جهت، مراحل اصلی فروش در نمایشگاه را با آن ها مرور کنید:

1. خودشان را معرفی کنند.
2. شرکت شما را معرفی کنند.
3. محصول یا خدمات شما را معرفی کنند.
4. برای برخی از اعضای تیم شما، مشکل بزرگ «معرفی خودشان» در محیط نمایشگاه است و اینجاست که نوعی آماده‌سازی برای خوشامدگویی به غریبه‌ها کمک می‌کند. همچنین، مهارت‌های زبانی و مردمی هریک از افراد را ارزیابی کنید و با کسانی که مهارت اجتماعی کمتری دارند بیشتر کار کنید. برخی شرکت‌ها از «سیستم تقویت روحیه با گماشتن همکار» استفاده می‌کنند؛ فرد خجالتی را با فردی اجتماعی در یک تیم قرار می‌دهند که به منزلۀ مربی عمل می‌کند. برخی کارکنان فروش را با پرسنل فنی در یک تیم قرار می‌دهد تا تلفیقی برنده ایجاد کنند؛ و همه شرکت‌های نمایشگاهی موفق با کارکنان خود جلسات روزانه دارند تا روحیۀ آن‌ها را تقویت کنند.

سپس به مرحلۀ «معرفی شرکت» می‌رسید که مدت‌ها قبل از افتتاح نمایشگاه در جریان بوده است. نمایشگاه‌ها بخشی از مجموعه بازاریابی شرکت هستند پس برندسازی روی وب‌سایت خود، تبلیغات پیش از نمایشگاه، پست مستقیم، آگهی در جراید و انوع تبلیغات دیگر می‌توانند سطحی از آگاهی را در خصوص شرکت ایجاد کنند که به اعتماد بازدیدکننده و بازشناسی غرفه منجر می‌شود. امام همۀ پیام‌های بازاریابی و فروش شما باید با یکدیگر منسجم و یکپارچه باشند در بازار رقابتی امروز، این شناخت است که بهترین کارایی را برای غرفه شرکت شما دربر دارد.
مرحله نهایی «مرحله محصول»، معمولاً ساده‌ترین است زیرا اکثر اعضای تیم به اندازه لازم دربارۀ محصول شناخت دارند اما شاید گذر از مرحله بحث دربارۀ محصول و رسیدن به مرحله فروش برای همه ساده نباشد زیرا با تماس تلفنی به دفتر خریدار احتمالی، بسیار متفاوت است. در نمایشگاه شما فقط چند دقیقه فرصت دارید تا مشتری احتمالی را به غرفه بیاورید، واجد شرایط‌بودن او را بررسی کنید، گفت‌وگویی مفید داشته باشید، اطلاعات فروش را به دست بیاورید. و سپس گفت توگو را پایان دهید. تکرار می‌کنیم: هرقدر کارکنان شما با اصول بازاریابی نمایشگاهی آشنایی بیشتری داشته باشند، در نمایشگاه موفق‌تر خواهند بود.


کار با جراید
حقیقت مسلم این است که نیمی از بازدیدکنندگان نمایشگاه می‌خواهند شاهد نوآوری و چیزی جدید دو کلمه مؤثر و خدمات باشند. «جدید» یکی از دو کلمه مؤثر در ارتباطات امروز است، به همین علت است که «جدید» و نمایشگاه‌ها مترادف هم هستند. بنابراین فراموش نکنید که شرکت‌تان باید محصولات جدید، خدمات جدید، کارکنان جدید و حتی تسهیلات جدید در نمایشگاه‌ها عرضه کند. برای جلب توجه بازدیدکننده در غرفه از کارهای گرافیکی پررنگ و روش‌های مؤثر دیگر ستفاده کنید. به ترجمه‌های صحیح جملات توجه کنید. تجربه نشان داده است که نمایش‌های تعاملی/ کامپیوتری که مخاطب جدید و معرفی آن‌ها را به یادماندنی‌تر کنند، موفق‌تر هستند.


مطلب مطبوعاتی
در بخش «نوآوری‌ها» برای شرکت خود مطلب مطبوعاتی تهیه کنید. در این‌جا چند توصیه دربارۀ مطلب مطبوعاتی مطرح می‌شود:

1. از اصطلاحات اغراق‌آمیز برای فروش استفاده نکنید زیر معمولاً بازتاب خوبی ندارند.
2. مختصر اما مفید باشید.
3. همراه با توصیفات خود عکس نیز ضمیمه کنید.
4. قبل از نمایشگاه برای همه نشریات نمایشگاهی رسمی مطلب مطبوعاتی ارسال کنید.
5. مطلب مطبوعاتی ارسال کنید.
6. کیت‌های مطبوعاتی را برای غرفه خود و دفتر روزنامه نمایشگاه تهیه کنید.

کنفرانس مطبوعاتی
شاید بخواهید طی نمایشگاه کنفرانس مطبوعاتی داشته باشید. برای این کار قبل از نمایشگاه دعوت‌نامه‌های ویژه و مخاطبین دیگر ارسال کنید، مقامات ارشد شرکت مطالب خود را آماده سازند، اقلام چاپی، الکترونیکی و تجهیزات پشتیبانی سمعی بصری، غذا و نوشیدنی و کالاهای یادگاری را تهیه کنید. روابط موفق با رسانه‌ها در تلاش‌های بازاریابی شرکت بسیار مهم هستند.


مدیریت نتایتج مورد انتظار در غرفه
همان‌طور که قبلا ذکر شد، 15 درصد از مخاطبات نوعی نمایشگاه علاقه‌ای کلی به نمایشگاه دارند و 10 درصد علاقه‌ای خاص به محصولات، خدمات یا شرکت‌های خاص نمایشگاه دارند. بنابراین باید پیش‌بینی‌های فروش یا جذب مشتری خود را برای این 10 درصد تنظیم کنید. اگر تماس‌ها یا مشتریان احتمالی از این رقم بیشتر شوند امتیازی افزوده محسوب می‌شود (و احتمالاً نتیجۀ کار تیمی عالی است).


طرح‌ریزی فعالیت‌ها در غرفه
رهنمودی مهم: فعالیت جامع شما در رابطه با فروش مبتنی بر فعالیت چندین نفر در غرفه است، همچنین توانایی آن‌ها در ایجاد ارتباط با بازدیدکنندگان، به عنوان مثال اگر گفت‌وگو، نمایش و تعیین واجد شرایط‌ بودن بازدیدکننده/ مشتری احتمالی در غرفه 10 دقیقه طول بشکد. آن‌گاه هریک از کارکنان می‌تواند در هر ساعت 6 فرصت فروش داشته باشد. اما به این ترتیب زمانی برای استرحت، ناهار و ... باقی نمی‌ماند. همچنین تعداد بازدیدکنندگانی که در راهرو سالن قدم می‌زنند در هر ساعت روز متفاوت است، پس وقتی در غرفه فعالیت چندانی صورت نمی‌گیرد، فرصت برای استراحت وجود دارد. با ضر‌رکردن تعداد ساعاتی که هر نفر در غرفه کار می‌کند در روزهای نمایشگاه، کل فرصت بازاریابی هر فرد را به دست می‌آورید. با جمع‌کردن میزان کار افراد، حداکثر فعالیت بازاریابی مورد انتظار را طی نمایشگاه را به دست می‌آورید.
در برخی از نمایشگاه‌ها، شرکت شما می تواند اسامی و آدرس مشتریان احتمالی را برای پیگیری بعد از نمایشگاه یا افزودن به بانک اطلاعات ایمیل خود جمع آوری کند. در این حالت، باید در هر ساعت تا حد ممکن فرصت فروش کسب کرد. درواقع، باید یک نفر منحصراً مسئول واردکردن این اسامی در بانک اطلاعات شما باشد.


شبکه‌سازی و رقابت
ایجاد شبکه ارتباطی مسئولیت همه کسانی است که در غرفه شما کار می‌کنند، از جمله مدیریت ارشد ملاقات‌های رودررو با مشتریان، مشتریان احتمالی، جراید، دانشجویان و پیشگامان صنعت برای فروش آینده و رشد شرکت به شدت مفید هستند. بنابراین در هر روز زمانی را به این نقش مهم اختصاص دهید. مسئولیت دیگر کارکنان مشاهده رقبا و فعالیت آن‌هاست. در صورت امکان با رقا ملاقات کنید تا با آن‌چته معرفی می‌کنند، نمایش می‌دهند، می‌فروشند و ... آشنا شوید. این کار برای کارکنان جدید شرکت شما بسیار مفید است زیرا عملا برای تماشای رقیب فرصت خواهند داشت.


ملاقات با مشتریان فعلی
تحقیقات نشان می‌دهند که 95 درصد از همۀ تصمیم‌گیرندگان با تأمین‌کنندگان جاری خود در نمایشگاه ملاقات می‌کند. به همین دلیل است که بهادادن به مشتری بای بخش مهم استراتژی بازاریابی نمایشگاهی شما باشد و اگر به انگیزۀ بیشتری نیاز دارید، فراموش نکنید که رقبا مشتریان شما را به منزلۀ مشتریان احتمالی خود برای رشد شرکتشان هدف قرار می‌دهند. همچنین تحقیقات آشکار می‌کنند که 77 درصد از این تصمیم‌گیرندگان حداقل یک تأمین‌کنندۀ جدید را در آخرین نمایشگاهی که شرکت کرده‌اند پیدا می‌کنند. نمایشگاه‌ها بسیاری از شرکت‌های رقیب را گرد هم می‌اورند و بازدیدکنندگان می‌توانند به راحتی بسیاری از محصولات و تأمین‌کنندگان را در زمانی کوتاه مقایشه کنند. بنابراین، غرفه جایگاهی علای برای شرکت شماست تا به مشتریان خود نشان دهیم چقدر برایشان ارزش قائلید باید از قبل بداندی که کدام‌یک از مشتریانتان در نمایشگاه شرکت می‌کند و به نحوی برنامه‌ریزی کنید که زمان مفیدی را با آن‌ها سپری نمایید، البته نه در غرفه، بلکه در محیط‌های اجتماعی که نمایشگاه پیش‌بینی کرده است. بررسی کنید که آیا الزمات خاصی یا سوال‌هایی در رابطه با محصول دارند و کارکنان مناسب را برای پاسخگویی به آن‌ها در دسترس داشته باشید. این فعالیت مهم مشرتی‌مداری را دست کم نگیرید وگرنه رقبایتان این فرصت را از چنگ‌تان می‌ربایند. فعالیت فوق را فروش رابطه‌ای نیز می‌نامند. در این‌جا چندیدن دلیل وجود دارد که بر اساس تحقیقات جامع، نشان می‌دهند چرا مشتریان از غرفه شما بازدید می‌کنند: ¹
1- برای شناخت آخرین سبک‌ها، گرایش‌ها، تغییرات، اصلاحات و ... در محصولات و / یا خدمات موجود
2- دیدن جدیدترین شیوه‌های نمایش محصول
3- ملاقات با کارکنان واحد فنی در خصوص ارتقای محصول با حل مشکل

1. ملاقات با تیم مدیریت
2. مقایسه و ارزیابی محصولات رقیب
3. شرکت در جلسات یا محافل اجتماعی
4. شبکه‌سازی و ایجاد رابطه
5. خرید محصولی جدید

خوشامدگویی به مشتریان احتمالی در غرفه
یک قاعده کلی می‌گوید که در اکثر نمایشگاه‌ها، 86 درصد از بازدیدکنندگان «قدرت خرید» دارند؛ بدین معنا که یا تصمیم‌گیرنده خرید شرکتشان هستند یا مستقیماً بر تصمیمات خرید شرکت تأثیر می‌گذارند. بنابراین بازاریاب هوشمند با همۀ کسانی که وارد غرفه می‌شوند به منزله مشتری جدید بالقوه رفتاری می‌کند. مثلاً اگر کسی برای ملاقات با شما زمان بگذارد، باید در سطحی به شرکت شما یا محصولات آن علاقه داشته باشد، علت این علاقه را بیایید و آن را به رابطه‌ای مثبت تبدیل کنید و این چالش تیم فروش غرفۀ شماست.
در ضمن، تحقیقات نشان می‌دهند که 94 درصد از خریداران، در نمایشگاه محصولات مشابه را مقایسه می‌کنند، گاهی فقط برای اطمینان از این امر که بهترین کالای موجود را انتخاب کرده‌اند. بسیاری از این مقایسه‌های محصول، شامل کارکنان شما و برخورد و توضیحات آن‌ها می‌شود، پس به آن‌ها رفتار دوستانه، بدانش و مفید و مختصربودن را یادآوری کنید. درواقع بیش از نیمی از مخاطبان نمایشگاه، از جمله مشتریان شما، دانش و آگهی کارکنان شما را درباره محصول و شرکت امتحان می‌کنند، در حالی‌که 19 درصد دیدگاه‌های آن‌ها را بررسی می‌کنند. بنابراین، بسیار مهم است که تیم شما طی نمایشگاه بداند که تنها نمایندۀ شرکت شماست؛ پس جایی برای «یک روز بد نمایشگاهی» وجود ندارد.
نکتۀ کلیدی دیگر دربارۀ نمایشگاه‌ها: تنها 15 درصد از مخاطبان (حداکثر) به راحتی با تیم فروش شما مستقیماً ارتباط برقرار می‌کنند. اکثر بازدیدکنندگان ترجیح می‌دهند به شیوۀ خودشان با کراکنانتان گفت‌وگو کنند. در یک بررسی که توسط مؤسسه نظرسنجی imcomm  international صورت گرفت، در خصوص بازدیدکنندگانی که از نمایشگاه بازدید می‌کنند اما به اهداف خود دست نمی‌یابند، این نتایج حاصل شد:
الف) 16 درصد نسبت به کارکنان وحد فروش غرفه اعتماد نداشتند یا با آن‌ها راحت نبودند.
پیشنهاد: بهتر است در فواصل مشخص جایی دور از غرفه به تیم خود استراحت بدهید تا بتوانند در رویارویی با بازدیدکنندگان تماس چشمی برقرار کنند و لبخند بزنند. به آن‌ها یادآوری کنید که حالات چهرۀ بازدیدکنندگان را تعبیر کنند و هنگامی‌که بازدیدکننده در راهرو ایستاده است اصراری به خوشامدگویی او نداشته باشند.
ب) 28 درصد ابراز داشتند هنگامی‌که وارد غرفه شده‌اند هیچ‌کس به آن‌ها کمک نکرده است.
پیشنهاد: گاهی کارکنان آن‌قدر گرفتار مشتریان یا مشتریان احتمالی هستند که نمی‌توانند به بقیه رسیدگی کنن. اما اگر تیم فروش شما وقت باارزش را برای گفت‌وگو با یکدیگر با صحبت‌کردن با گوشی همراه خود صرف می‌کنند. آن‌گاه با مشکل اساسی از دست‌دادن زمان فروش روبه‌رو هستید. احتمالی هستند باید کنار راهرو بایستند و آمادگی داشته باشند تا از مشتریان احتمالی دیگر استقبال کنند. اگر کل هزینه نمایشگاه خود را تقسیم بر تعداد ساعاتی بکنید که نمایشگاه باز است، آن‌گاه به سرعت متوجه ارزش واقعی هر لحظه حظور در غرفه می‌شوید.
ب) 42 درصد احساس کردند که کارکنان فروش متوجه خواسته‌بهای آن‌ها نشده‌اند.
پیشنهاد: مطمئن شوید که کارکنان با دقت به حرف‌های مشتریان احتمالی گوش می‌کنند و متعاقباً پاسخی درست می‌دهند. در فرآیند فروش نمایشگاه، دقت در گوش‌دادن، مشتری را در جایگاه کمک به فرآیند فروش قرار می‌دهد.


تعیین صلاحیت مشتریان احتمالی
تحقیقات نشان می‌دهد شرکت‌هایی که به کارکنان خود آموزش می‌دهند به شکل چشم‌گیری توانایی آن‌ها را برای تبدیل بازدیدکنندۀ غرفه به مشتری واجد شرایط افزایش می‌دهند. نمایشگاه‌ها فرصتی برجسته برای دست‌یافتن به سفارش‌های خرید هستند. در تحقیقی که به تازگی صورت گرفته، 76 درصد از تصمیم‌گیرندگان در آخرین نمایشگاهی که شرکت کرده بودند، استعلام قیمت داشتند. همچنین 51 صددرصد آن‌ها درخواست کردند تا نمایندۀ فروش برای ملاقات به شرکتشان بیاید.
اما همۀ بازدیدکنندگان نمی‌توانند در نمایشگاه تصمیم‌گیرنده خرید باشند؛ آن‌ها فقط می‌خواهند شرکت‌ها، محصولات، خدمات، قیمت‌ها و ... را مقایسه کنند. کارکنان غرفه باید این را بدانند و بتوانند اطلاعات مهمی را برای تماس‌های آتی به دست بیاورند. به این ترتیب اطلاعات مربوط به قیمت، استعلام‌ها و تماس بعدی به راحتی کسب می‌شود. در مجموع، برای تعیین جواد شرایط‌بودن مشتریان احتمالی به این نکات توجه کنید:

1. مطمئن شوید که آن‌ها به محصول یا خدمات شما نیاز دارند.
2. مطمئن شوید که دورۀ زمانی خرید منطقی است.
3. مطمئن شوید که بودجه‌ای کافی وجود دارد.
4. مطمئن شوید که فرد رابط این قدرت را دارد خرید را انجام دهد یا در فرآیند خرید مؤثر باشد.

 طبقه‌بندی فرصت‌های فروش
برخی از شرکت‌ها از سیستم طبقه‌بندی فرصت فروش استفاده می‌کنند که دو متغیر مهم مؤثر بر فرصت فروش در نمایشگاه را منعکس می‌کند، بعنی پول و زمان. چارچوب زمانی که در محدودۀ آن بازدیدکننده محصول یا خدمات را خریداری می‌کند اولی تامل مهم است، به این معنا که پاسخگویی به شرکت شما در طول زمان کامل می‌شود. تامل دیگر مقدار پولی است که در هر خرید دخیل است، زیرا اغلب این پول است که سطح تلاش شرکت شما را در فرآیند پیگیری هر فرصت فروش تعیین می‌کند. بسیاری از شرکت‌ها از سیستم اینترنتی برای کنترل فرصت فروش استفاده می‌کنند تا مطمئن شوند فرصت‌های فروش به درستی ثبت، طبقه‌بندی و پیگیری می‌شوند. این سیتم‌ها معمولاً برای تهیه نامۀ مشتری احتمالی به صورت خودکار، همراه با اطلاعات قیمت و تنظیم ملاقات رودررو با نمایندگان شرت استفاده می‌شوند .
سرانجام و مهم‌تر آن‌که، تمام فرصت‌‌های فروش نمایشگاهی خود را نگهداری کنید به نحوی کع بتوانید موفقیت نهایی و نتایج کلی خود را اندازه‌گیری نمایید. این کار به شما کمک می‌کند تا سرمایه‌گذاری‌های آینده در مشارکت‌های نمایشگاهی را توجیه کنید و نتایتتج بین نمایشگاه‌های مختلف را مقایسه نمایید. این یک حقیقت اثبات‌شده است: شرکت‌هایی که نتایج خود را اندازه‌گیری می‌کنند در فروش نمایشگاهی بسیار موفق‌تر هستند.
مرحلۀ 17: ذکاوت غرفه‌دار
تحقیقات ثابت می‌کنند که اوج سطح عملکرد ما در غرفه حداکثر 4 تا 6 ساعت است. پس از آن، رو به خستگی می‌رویم، هم از نظر جسمی و هم روانی. تشخیص این واقعیت بسیار مهم است، پس به نحوی زمان‌بندی کنید که کارکنان حداکثر 4 ساعت کار کنند. کم‌شدن آب بدن مسکل جدی دیگر است، پس نوشیدن مقدار کافی مایعات، به خصوص آبی آشامدنی بسیار مهم است. اما مواد غذایی و نوشابه‌های دیگر (به جز آب) نباید داخل غرفه باشند زیرا موجب حواس‌پرتی می‌شوند و فرصت تماس رودررو را کم می‌کنند. کارکنان را تشویق کنید تا غذای سالم بخورند، به خصوص صبحانۀ کافی، تا نیاز بدن در طول روز تأمین شود. ارگونومیک غرفه, یا شرایط محیط کاری، نیز عامل مهمی است. برای دست‌یافتن به حداکثر کارآیی، هر دو نفر به 9 متر مربع فضای غرفه نیاز دارند. فراموش نکنید که آشفتگی و صداهای ناهنجار هم به لحاظ زیبایی و هم ایمنی، کارایی را به حداقل می‌رسانند. کارکنان باید همیشه بایستند و طی نمایشگاه ننشینند. بنابراین کفش‌های راحت ضروری هستند. کمی ورزش توصیه می‌شود زیرا به وضعیت فیزیکی بهتر کارکنان کمک می‌کند. تلفن‌های همراه نباید در غرفه استفاده شوند؛ مگر برای کار. هر دقیقه از وقت نمایشگهی باارزش‌تر از آن است که با گفت‌وگوهای تلفنی هدر برود.
سرانجام، چند نکته ساده تجربه شما را راحت می‌کند: به همراه‌داشتن کارت‌های ویزیت کافی، خودکار، لیوان اضافی و باتری برای وسایل الکترونیکی.
مرحلۀ 18: ملاحظات دیگر
بروشور و کاتالوگ: 95 درصد از بازدیدکنندگان از غرفه‌داران بروشور و کاتالوگ می‌خواهند. این مطبوعات معمولاً گران هستند پس توزیع آن‌ها در نمایشگاه مقرون‌به صرفه نیست. متاسفانه 65 درصد از کل مطبوعاتی که از غرفه‌ها گرفته می‌شود بلافاصله دور ریخته می‌شوند.
مقرون‌به‌صرفه‌ترین راه برای کنترل درخواست‌های مربوط به بروشور و کاتولوگ این است که نام بازدیدکننده، آدرس پستی و آدرس ایمیل اون را بپرسید، و این اطلاعات را از طریق اینترنت یا پست، بعد از نمایشگاه برای آن‌ها ارسال کنید. به خاطر داشته باشید، بازدیدکننده‌ای که برای درخواست کاتالوگ و بروشور وقت صرف می‌کند، احتمالاً در مورد شرکت شما نظری جدی دارد، پس پیگیری بسیار مهم است. به علاوه‌بر، دریافت بروشور و کاتالوگ‌های شما در دفتر کارشان، احتمال خوانده‌شدن آن‌ها را بیشتر می‌کند: درواقع تحقیقات نشان می‌دهند که نرخ خوانده شدن به 20 درصد می‌رسد و این رقمی عالی است. در ضمن شما به فهرست تماس‌های ایمیل خود، نام باارزشی را افزوده‌اید.
تأثیر سفر
از آن‌جا که معمولاً غرفه‌داران و بازدیدکنندگان برای حضور در نمایشگاه سفر می‌کنند، تأثیر اقتصادی این صنعت قابل ملاحظه است. فراموش نکنید که قبل از برگزاری نمایشگاه مواردی از قبیل تهیه بلیت هواپیما، رزرواسیون هتل، کرایه خودرو، گردش و ناهار و شام را پیش‌بینی کنید. درواقع ، در نمایشگاه‌های بزرگ، اکثر مشارکت‌کنندگان بیش از 2400 کیلومتر سفر می‌کنند تا در نمایشگاه حضور یابند. در نمایشگاه‌های کوچک‌تر، 43 درصد از بازدیدکنندگان در محدودۀ شعاع 100 کیلومتری زندگی می‌کند. بازاریابی هدفمند شرکت شما در طیفی از  معرفی محصولات جدید، برندسازی، نفوذ در بازار و ترویج و تبلیغ، عموما بر اساس جغرافیایی تنظیم می‌شود و زمان‌سنجی آن غالباً از نظر استراتژیکی تابع نمایشگاه‌هاست. هنگام آماده سازی طرح بازاریابی نمایشگاهی شرکت، شناخت پروفایل مخاطب در منطقه و در نمایشگاه‌های ملی کوچک‌تر و استفاده از زبان مناسب، اهمیت بسزایی دارند.
 
 
منبع: مجله نمایشگاه